Что может быть актуальней, чем обменяться опытом с предпринимателями и выявить общие точки соприкосновения, которые «выровняют» ваш бизнес в условиях новой реальности? Искать новые способы для повышения качества работы, можно было смело на бизнес-форуме «Территория продаж». Он прошёл в зале приёмов для деловых мероприятий «М Холл». Какие полезные советы мы оттуда вынесли? отдел продаж 2022

Дружить с клиентом

Бесплатный бизнес-форум по продажам от компаний «Адвантика» и «Битрикс24» проходит в Хабаровске уже не в первый раз. В этом году за шесть часов выступили девять экспертов. Они рассказали, как работать на фоне сниженного спроса и не терять клиентов. Участники мероприятия получили кейсы, то есть подробные примеры и прикладные инструменты, как вести дела в текущей реальности. Организаторы также сделали упор на «прокачку» отдела продаж, как перезапустить в нём процессы.

Например, Анна Наркевич является начальником отдела продаж в страховой компании. Там она работает семь лет. И считает, что страховой агент – самая сложная профессия в сфере прямых продаж. Если стандартный отработанный алгоритм работы с клиентом не действует, тогда к клиенту надо «залезать через окно», а не проходить через дверь.

Нужно постоянно встречаться с людьми, выяснять их «болевые точки» и предлагать индивидуальный продукт каждому. Но, если продажник получает категорический отказ, то нужно выходить на других людей в этой же компании. К примеру, директор отказался от предложения, тогда связывайтесь с его подчинённым. Пусть он расскажет о вашем предложении коллегам. И вы продадите оптовый пакет услуг со скидкой. И, таким образом, страхуется не 20 человек, как планировалось через руководителя, а сразу 50, вместе с семьями сотрудников.

После совершённой сделки Анна настоятельно рекомендует дружить с клиентом. Знать подробности его текущих дел в семье, дни рождения и подробности о смене работы. Далее запускается «сарафанное радио», и новые клиенты приходят по рекомендации. Главное, не забыть рассказать о выгодах для каждого, о чём, по словам спикера, забывают некоторые менеджеры.

«90% персонала увольнялось»

Естественно, как можно догадаться, будущее – за интернетом. Поэтому о работе в digital-пространстве рассказала менеджер по работе с ключевыми клиентами «Яндекс Бизнеса» Наталья Полынцева. Для этого есть платные и бесплатные инструменты, которые помогут быстро рассказать о своей компании в интернете. Например, можно добавить организацию в «Яндекс Бизнес», заполнить анкету. Пользователи увидят это на картах, вводя запрос, который будет соответствовать профилю организации. Ещё это позволяет общаться с аудиторией через отзывы.

Наталья Полынцева

Особое внимание на форуме уделили маркетплейсам, как с ними интегрируется сервис «Мой склад». Но, пожалуй, самым запоминающимся выступлением получилось у Юлии Молчановой, исполнительного директора ДВ филиала ГК «Восток-Сервис».

Компании исполнилось 30 лет. Они занимаются продажей спецодежды, спецобуви и средств индивидуальной защиты. За девять месяцев 2022-го ДВ филиал заработал 1,3 млрд рублей. В его подчинении находится около 120 сотрудников (80 – в Хабаровске, 40 – в подразделениях). Какие особенности работы организация учитывала?

Постоянный контроль за персоналом, текучесть кадров, декреты, ежегодный отпуск (в Якутии 52 дня), больничные, обучение персонала, учитывать опоздания и внешний вид. Юлия считает, что начать нужно с руководителя. Если он сам чего-то не делает, то сложнее будет настроить персонал на достижения. Для начала нужно выучить миссию компании. Вот вы знаете, для чего работаете? А это мотивирует на результат.

Требуется знать свою целевую аудиторию, учитывая разные типы клиентов (физические и юридические лица). На «Восток-Сервисе» проводят сравнительный анализ конкурентов, не чаще чем раз в полгода или раз в год. Ещё уделяют внимание потребностям клиента, когда те приходят в офис продаж, куда они садятся, что видят по дороге и где им положить свои вещи.

Никуда не деться без бизнес-плана. В нём надо отразить, сколько хотите продать за год, каждый год увеличивая показатели на 15%. Обязательно в компании определяется функционал каждого сотрудника, составляется организационная структура, систематизируются и автоматизируются процессы, расписывается регламент. Выявить проблемы в работе коллектива помогает карта рабочего дня, которую составляет каждый сотрудник. То есть нужно описать, что конкретно делает подчинённый за весь рабочий день по часам. Решением выявленных проблем может стать разделение труда и обязанностей. А для качественной работы Юлия предлагает устанавливать камеры в кабинетах, чтобы всё было прозрачно. Или это слишком?

Подобные нововведения проходят сложно. В каждом отделе «Восток-Сервиса», где Юлия Молчанова работала, увольнялось 90% персонала.

– К сожалению, я для себя поняла, что как ты не старайся, если люди не хотят меняться, это значит не мои люди. Мы не друзья, мы занимаемся бизнесом. И если для бизнеса мне нужно ввести новые инструменты, значит, я их ввожу, нравится это сотрудникам или нет. Тратится очень много времени на разъяснения, а зачем это нужно. Были люди, которые проработали в компании 12 лет и потом увольнялись с появлением нововведений. Я ни разу об этом не пожалела. После увольнения таких сотрудников ты находишь такие «косяки», что понимаешь – не зря. Иногда были обнаружены даже мошеннические схемы со стороны сотрудников, – поделилась Юлия со слушателями в зале. отдел продаж 2022

Поэтому как бы ни хотелось оставаться в зоне собственного комфорта, но из неё, судя по риторике форума, нужно выходить. Кстати, в конце мероприятия среди участников разыграли подарки от партнёров «Территории продаж» и разослали на электронную почту презентации всех выступающих. отдел продаж 2022

Фото и видео автора

Читайте нас в соцсетях: ВКонтакте, Одноклассники,  Телеграм или Яндекс.Дзен